¡Bienvenidos a los martes de nuevos líderes!

Seguramente todas y todos hemos oído la anécdota del borracho que, al llegar a su casa y darse cuenta de que ha perdido sus llaves, comienza a buscarlas debajo de una farola en lugar de en el estacionamiento donde realmente las perdió. Cuando su esposa se despierta debido al ruido y le pregunta qué está haciendo, él le explica que está buscando sus llaves perdidas, a lo que ella pregunta lógicamente por qué las está buscando lejos del lugar donde las perdió originalmente, a lo que él responde: ‘Porque aquí hay más luz’. Esta situación puede ser una metáfora de cómo en liderazgo organizacional, a veces buscamos soluciones en áreas cómodas o conocidas, en vez de enfrentarnos a los verdaderos desafíos donde se necesita un cambio.

Esta historia, aunque cómica, ilustra un sesgo cognitivo común que afecta tanto a individuos como a organizaciones: el Efecto Farola.

El Efecto Farola es un sesgo de observación que ocurre cuando las personas buscan soluciones a un problema solo en sitios donde es más conveniente o más fácil hacerlo. Este enfoque limitado puede ser perjudicial tanto en los negocios como en la vida personal, ya que restringe la búsqueda racional y limita la posibilidad de encontrar las mejores soluciones.

La tentación de buscar respuestas o soluciones en lo que ya conocemos o en lo que está a mano es natural, pero es importante reconocer y combatir este sesgo. Buscar lo más fácil puede llevarnos a aceptar soluciones mediocres o inaceptables.

Un ejemplo es cuando nos enfrentamos a un problema o necesitamos información, a menudo recurrimos a motores de búsqueda como Google. Sin embargo, esto nos lleva generalmente a los resultados más visibles, que a menudo están influenciados por el SEO o patrocinados. Rara vez exploramos opciones más allá de los resultados iniciales. ¿Alguna vez te has preguntado si Google es el mejor motor de búsqueda para lo que necesitas en un momento determinado? ¿Has considerado la idea de utilizar metabuscadores o motores de búsqueda especializados?

A veces como líderes pedimos a los compañeros que nos manden sus propuestas sin entender el contexto de como se hizo, o una presentación que se desarrolló para un tema específico, bajo un escenario único, en vez de desarrollarla nosotros. O empezamos a reciclar todas las presentaciones de talleres que tenemos en todos los clientes nuevos que van llegando de manera automática.

A menudo como líderes de ventas, damos por sentado que un cliente que rechazó nuestra propuesta y aceptó una de un competidor en el pasado no volverá a hacer negocios con nosotros. Lo olvidamos, no volvemos a contactarlo. Sin embargo, olvidamos que ese cliente ya nos conoce y ha tenido una experiencia previa con nosotros. Además, desconocemos si la competencia cumplió sus expectativas. ¿Por qué no mantener el contacto, explorar otras oportunidades y continuar la conversación con ese cliente que nos “rechazó”.

Para evitar que el Efecto Farola nos afecte, debemos recordar que no podemos limitarnos a buscar bajo la primera luz que encontramos sin verificar si es la adecuada. No debemos conformarnos con los resultados inmediatos de los motores de búsqueda ni asumir que las oportunidades con los clientes se han agotado. No podemos estar reciclando actividades y presentaciones de talleres.

Líderes, siempre he dicho que hay más clientes con las mismas características y mismo presupuesto que tu cliente actual más importante, ¿por qué no tener 5 o 10 de esos en vez de solo uno?

O por ejemplo, ¿cuántos clientes no estamos contactando, por qué no están bajo la luz de la farola?

Invito a todas y todos a cuestionar, investigar y explorar caminos más allá de lo obvio. Si actuamos siempre bajo el efecto farola, los conocimientos que vayamos acumulando estarán iluminados por una luz, es cierto, pero no necesariamente por la luz que más necesitamos o la que mejor se adapta a nuestras necesidades.

Saludos.