¡Prepárate para una transformación en la industria farmacéutica! Descubre cómo las visitas médicas evolucionan en la era digital.
Presencial o Virtual?
Es la 1:30 de la tarde, el médico termina su jornada y abre la puerta de su oficina, listo para marcharse, al salir de su consultorio siente un peso enorme sobre su nuca producido por esas miradas fijas de los visitadores a médicos que tienen más de 3 horas esperándolo…pero el COVID 19 lo cambió todo.
Poniendo de lado la incidencia positiva o negativa de la Pandemia sobre la industria farmacéutica (no es nuestra intención analizar el impacto económico) dicha industria tendrá que realizar, probablemente, cambios en su modelo de negocio en la nueva normalidad.
Me refiero al papel protagónico del Visitador a Medico, Asesor o Representante (el título de esta profesión tiene diversas acepciones en los diferentes países) que por lo general es la persona de enlace entre la casa farmacéutica que representa y el profesional de la salud. Siendo así un hilo conductor que entrega al médico los mensajes promocionales y muestras médicas, información científica, etc. con el propósito de posicionar la marca del producto en la mente del médico y generar de esta manera una tendencia prescriptiva a favor del producto que representa.
Estando las clínicas y hospitales clasificados dentro los lugares con la mayor probabilidad de contagios, esta profesión necesariamente tendría que realizar cambios en la forma de realizar la promoción al médico y hacer un giro hacia el remote e detailing o Visita Médica virtual.
La visita médica virtual no es nueva; ya países como España y EEUU, Japón la han puesto en práctica con relativo éxito pero más bien como un complemento al contacto presencial esto debido a la parte de relacionamiento social entre el Asesor Medico y Galeno (recordemos que el ser humano es un ser social) que juega un papel de suma importancia en los hábitos prescriptivos del médico (por lo menos en latino América), lo que si es cierto es que la nueva normalidad provocará que el contacto presencial entre visitador y médico sea necesariamente reducido a su mínima expresión.
A pesar de lo antes expuesto, entendemos que más que la desaparición de la profesión de Visitador o Representante Médico, estamos frente a la oportunidad de aumentar su protagonismo en el nuevo modelo de negocio que se avecina y esto lo sustento en la virtualización de la Vista Medica y el alcance que logra lo virtual ( un estudio publicado por PM360, consultora especializada en el sector salud, indica que 90% de médicos tienen internet esto sin entrar en detalles de la proporción millennials en la población medica mundial) y si le agregamos lo social probablemente se influirá más en los hábitos de prescripción del profesional de la salud.
Un estudio realizado en Japón por McKinsey, indica que en ese país el 85% de los médicos ya pueden ser contactados por medios digitales. De igual manera una encuesta realizada por PG Health Media resultó que el 90% de los médicos encuestados manifestó que les gustaría que al menos una vez al mes, los representantes y/o casas farmacéuticas, brinden información sobre nuevas herramientas de diagnóstico, esto nos indica que definitivamente el cómo, de la visita médica está cambiando y pasando de ser un negocio centrado en la venta de productos farmacéuticos a un negocio que debe adaptarse a la demanda de su clientes.
¿Qué cobra vital importancia ahora?
Por lo general el mensaje del visitador a médico gira en torno a una estrategia de Marketing y de conocimientos sobre su producto que es presentado al médico en una visita a su consultorio, en este escenario lo presencial permitía que lo social jugara un papel protagónico en el negocio.
En el nuevo entorno de Remote E detaling o visita médica virtual, lo social (contacto presencial) pierde protagonismo (uno de los principales retos de lo virtual es el distanciamiento social que produce) El conocimiento del producto y de la campaña de marketing juegan un papel trascendental para mantener la atención del médico y lograr colocar la marca en el TOM (Top Of Mind) del mismo.
¿Qué hacer para aumentar la efectividad de la visita en este nuevo entorno?
Para aumentar la efectividad del contacto con el medico son tres las actividades que recomendamos implementar:
- Generar un verdadero aprendizaje en los equipos fomentando no solo el saber sino el hacer y que esto se pueda constatar con la puesta en práctica de comportamientos observables en la entrevista con el médico (virtual o presencial) y que dichos comportamientos sean sostenibles en el tiempo (debemos recordar que secuencia-frecuencia es de vital importancia para generar tendencias prescriptivas y para que esta secuencia-frecuencia se más que visitas repetitivas en el tiempo debería estar amparada por la consistencia y calidad en la ejecución).
- Los profesionales de la Visita Médica deberán desarrollar habilidades que les permitan sostener conversaciones de impacto en un entorno virtual sincrónico para procurar el máximo impacto de las estrategias de Marketing y fortalecimiento de las relaciones.
- Es preciso desarrollar las habilidades necesarias en los representantes médicos para que conviertan la entrevista con el médico en una experiencia omnicanal* centrada en el cliente.
…Con celular en mano en cualquier lugar pero ansioso el Visitador espera la 1:30 PM hora en la que coordinó una visita virtual con el Médico recién graduado de especialista… para luego programar y preparar la visita que tiene que realizar al centro hospitalario a un KOL de muchos años de graduado…El Covid 19 empujo la transición hacia lo virtual.
Héctor Rodríguez
Durante su trayectoria profesional se ha dedicado a la creación y desarrollo de equipos de ventas de alto rendimiento en empresas multinacionales haciendo énfasis en sistemas de medición de la productividad e implementación de KPI´s y control de mando de gestión. Héctor ha tenido la oportunidad de fungir como Gerente de capacitación de empresas farmacéuticas multinacionales y locales y como Country Manager en países como Guatemala y Panamá en empresas de la industria del Sector Salud. Está certificado como Train The Trainer por la American Society for Training & Development (ASTD), es Metatrainer Certificado (Universidad Dr. José Matías Delgado, El Salvador y Metatraining Internacional).